On oppose classiquement les profils chasseurs et éleveurs.
Dans la réalité, notamment dans les structures de petite ou moyenne taille, il faut très souvent les deux — ce qui rend ces profils difficiles à trouver.Et un éleveur qui ne sait pas chasser saura-t-il réellement développer les clients existants ? La question mérite d’être posée.
À la question : quelle est l’étape la plus cruciale dans un cycle commercial (prospection, premier rendez-vous, qualification, construction de l’offre, closing, contractualisation…), beaucoup de commerciaux hésitent ou se trompent.Avec l’expérience, une étape ressort pourtant clairement comme déterminante. Laquelle est-elle pour vous ?
Lorsque l’on a déjà développé du business pour ses propres entreprises, certains signaux deviennent évidents. On sait poser les bonnes questions, proposer des cas concrets aux candidats et détecter ceux qui sauront être performants dans le contexte spécifique de votre entreprise. N’oublions pas qu’un commercial sait, par nature, aussi se vendre.
La performance commerciale repose aussi sur la capacité à identifier les bons interlocuteurs : le sponsor du projet, le véritable décideur, les prescripteurs, et ceux qui peuvent freiner ou accélérer une décision.
Savoir qui engager, quand, et sur quels sujets permet de prioriser les actions et d’éviter une dispersion inefficace.
Le commerce est enfin une discipline structurée et processée. Maîtrise des cycles de vente, qualification rigoureuse, organisation des actions, suivi des opportunités : on ne vend pas n’importe quoi, n’importe comment. Cette capacité à structurer son approche est déterminante pour obtenir des résultats durables.
La connaissance de la typologie de clients, des environnements spécifiques — notamment la sphère publique et les règles propres aux appels d’offres — constitue également un avantage fort lorsqu’on y a été confronté.
Enfin, il y a les acheteurs. Quel profil a-t-on en face ? Comment comprendre leur psychologie pour adopter la bonne approche en négociation ? Savoir inverser les rôles, se placer du point de vue du client et adapter sa stratégie est essentiel pour obtenir des résultats commerciaux concrets.
Aujourd’hui, les discours sur la prospection se ressemblent souvent : LinkedIn, email, cold call…
La vraie question est ailleurs : comment identifier un commercial qui a de l’impact ? Et en négociation, sait-il faire la part des choses entre un projet stratégique pour l’entreprise et juste une opportunité ? Connaît-il réellement ses marges, et sait-il les défendre ?
Nous avons développé des clients, structuré des équipes commerciales et managé les profils que nous recrutons aujourd’hui. Cette expérience nous permet d’évaluer avec précision la capacité d’un commercial à s’adapter à votre marché, à vos clients et à vos enjeux business réels.
Nous sommes en phase de closing sur un contrat de plusieurs millions d’euros sur trois ans. L’enjeu est majeur pour l’entreprise, et la négociation s’annonce complexe : le client a été sollicité de manière proactive et son budget n’est pas encore totalement arbitré.
La proposition commerciale est construite avec un prix correctement margé, laissant une marge de négociation raisonnable.
Lors du premier round, une concession de –10 % est accordée, accompagnée de quelques ajustements.
L’acheteur revient alors avec une demande de –25 %.La stratégie repose sur trois constats :
La décision est de maintenir les prix et d’expliquer clairement pourquoi la proposition est au bon niveau.
L’acheteur valide finalement l’offre.
Deux enseignements en ressortent :
- Se placer du point de vue du client est essentiel pour comprendre sa psychologie et éviter de se croire systématiquement en position délicate.
- En cherchant à trop gagner sur un dossier, un acheteur peut rapidement se décrédibiliser pour les négociations suivantes.
Clarté, proximité, humanité : le recrutement sans compromis.
